기업은 리드를 잃지 않습니다. follow‑up을 잃습니다.

저는 영업 담당자였습니다. 그다음엔 영업팀을 이끌었습니다. 그리고 제 회사를 시작했습니다. 같은 문제를 세 개의 서로 다른 자리에서 겪었습니다.

담당자였을 때, 제 리스트에 쌓인 리드를 도무지 감당할 수 없었습니다. 누구에게 언제 연락해야 하는지를 머릿속에 담아 두었죠 — 그런데 기억은 영업에서 가장 비싼 저장소입니다. 제가 잊은 follow-up 하나하나가, 끝내 성사되지 못한 계약이었습니다.

관리자가 되어서는 같은 장면을 화면 반대편에서 보았습니다. 우리 팀은 영업을 못하는 게 아니었습니다. follow-up을 흘리고 있었습니다. 모든 것이 CRM에 기록되어 있었지만, 기록은 팔지 않습니다. 누가 어떤 대화를 잊었는지는 고객이 경쟁사로 넘어간 뒤에야 알게 됐습니다.

창업자가 되고 나서 세 번째 차원이 보였습니다. 이 문제는 사람으로 풀리지 않습니다. 담당자를 더 뽑고, 회의를 더 하고, “다들 follow-up 잊지 맙시다”라는 메시지를 더 보내도 — 아무 소용이 없습니다. 문제는 사람이 아닙니다. 시스템의 부재입니다.

솔직히 말하겠습니다. 영업은 사람의 접촉으로 살아갑니다. 신뢰는 대화에서, 통화에서, 관계에서 쌓입니다. 담당자를 CRM 입력과 스프레드시트 갱신, “내가 누구한테 다시 전화해야 했더라” 목록 관리에 묶어 두는 일 — 기계가 할 수 있는 일 때문에 사람을 고객에게서 떼어 놓는 것은 받아들일 수 없는 손실입니다. 우리는 기계의 일을 사람에게 떠넘기고, 사람의 일은 운에 맡깁니다. 정확히 그 반대여야 합니다.

우리는 Upsense를 우선 우리 팀을 위해 만들었습니다. 진짜 리드, 진짜 대화, 진짜 손실로 검증했습니다. 모든 기능은 화이트보드 회의가 아니라 실제 담당자가 겪은 문제에서 나왔습니다. 지금도 그렇게 만듭니다. 현장에서 깨지는 것이, 시스템에서 우리가 고치는 것입니다.